從 NLP 看見「人才荒」背後真正的問題
這幾年在房地產業工作，我越來越明顯感受到一件事情：
案子不一定比較難賣，但人真的越來越難找。
不只是代銷公司。
建設公司缺業務、缺主管、缺企劃；代銷公司找不到願意長期留下來的銷售人員；就連一些原本人才很多的房仲市場，也開始面臨招募困難、流動率高、年輕人不願意進入的問題。
很多公司的第一個反應是：
- 「現在年輕人不吃苦。」
- 「房地產太辛苦，他們不願意做。」
- 「現在的人抗壓性太差。」
- 「薪水提高一點應該就找得到人。」
但是，如果問題真的只是「年輕人不願意吃苦」，為什麼很多其他產業同樣辛苦，卻仍然可以吸引大量人才？
這讓我開始思考：
也許真正的問題，不只是「人變了」，而是我們還在用過去的方法管理現在的人。
而這也是我學習 NLP 之後，對「人才問題」產生很大改變的一個地方。
一、房地產業真正面臨的，不只是缺工，而是「人才價值觀的改變」
過去進入房地產業的人，很多人追求的是：
高收入。
只要佣金夠高，即使工作時間長、壓力大、收入不穩定，也願意撐。
但現在越來越多人考慮的，不只有收入。
他們開始問：
- 我每天為什麼要做這件事情？
- 我的努力有沒有被看見？
- 公司有沒有教我成長？
- 我的主管是在帶我，還是在逼我？
- 如果我努力一年，我會變成什麼樣的人？
- 我除了賺錢之外，還能得到什麼？
- 這份工作能不能讓我的生活變得更好？
這是一個非常重要的變化。
企業仍然在招聘「員工」，但很多年輕人其實正在尋找的是「人生的一段經歷」。
如果一家公司只能告訴他：
- 「我們薪水不錯。」
- 「這個案子佣金很高。」
- 「只要努力就可以賺很多錢。」
這些條件當然重要，但可能已經不足以讓一個人長期留下來。
二、從 NLP 的角度來看，人真正做的不是「事情」，而是「事情對自己的意義」
這是我在學習 NLP 過程中，對人產生很大改變的一個觀察。
同一件事情，不同的人會產生完全不同的感受。
例如：
每天打100通電話。
對一個人來說：
「這是一件很痛苦的事情。」
對另一個人來說：
「這是我累積客戶的方法。」
對第三個人來說：
「這是我訓練自己溝通能力的方法。」
事情完全一樣。
但是心理反應完全不同。
為什麼？
因為我們對外在世界的反應，往往不只是來自「發生了什麼」，而是來自：
我們如何解讀發生的事情。
這也是 NLP 很重要的一個核心概念：
我們不是直接對世界做出反應，而是對自己腦中的世界模型做出反應。
所以當一個主管跟員工說：
「你怎麼這麼沒有抗壓性？」
員工真正接收到的可能不是「我要再努力一點」。
而是：
「原來我不適合這份工作。」
甚至：
「這家公司根本不理解我。」
久而久之，他離開的可能不是工作，而是離開一個讓自己感覺不到價值的環境。
三、很多企業以為自己在「激勵員工」，其實是在消耗員工
房地產業很常見一種管理方式：
- 「這個月一定要達標！」
- 「再沒有成交就要檢討！」
- 「別人可以做到，為什麼你做不到？」
- 「想賺錢就自己想辦法！」
這些話有沒有用？
短期可能有。
但是長期呢？
如果一個人每天都處於「我要證明自己」「不能失敗」「不能被主管看不起」的狀態，他的大腦會逐漸把工作和壓力、恐懼、失敗連結在一起。
最後出現的結果可能不是更加努力，而是：
逃離。
這也是為什麼有些公司一直在招聘。
招一批、走一批。
再招一批、再走一批。
公司一直覺得：
「怎麼都找不到好的人？」
但換一個角度來看，也許真正應該問的是：
為什麼好的人進來之後，沒有留下來？
這是完全不同的問題。
四、真正厲害的主管，不只是會管理事情，而是懂得理解「人腦中的地圖」
NLP 有一個非常重要的觀念：
Map is not the territory。
也就是：
地圖不是疆域。
每個人腦中都有一張自己的「地圖」。
同樣是一個新建案：
老闆看到的是：
「總銷10億。」
主管看到的是：
「我要完成業績。」
企劃看到的是：
「我要把產品包裝好。」
業務看到的是：
「我要每天找客戶。」
但一個剛進公司的新人看到的可能是：
- 「我完全不知道自己在做什麼。」
- 「我不知道怎麼跟客戶聊天。」
- 「我不知道為什麼每天要打電話。」
- 「我害怕被主管罵。」
- 「我不知道自己做得好不好。」
每個人看到的是同一家公司，但腦中的地圖完全不同。
如果主管只用自己的地圖去管理別人，就很容易產生一個問題：
「我都講這麼清楚了，你為什麼還是不懂？」
因為你講的是你的地圖。
而不是他的地圖。
五、所以，企業真正需要培養的，可能不是「更會管理」，而是「更會理解人」
這也是我開始重新思考 NLP 的原因。
我過去做了二十多年業務，也做過房地產銷售、管理、代銷與專案。
以前我認為：
銷售就是研究產品、研究市場、研究客戶，然後把產品賣出去。
但接觸 NLP 之後，我開始發現：
真正決定一個人能不能突破的，很多時候不是能力本身。
而是他怎麼看待自己。
一個人如果認為：
「我不會講話。」
他就不會主動跟客戶溝通。
如果他認為：
「我天生不適合銷售。」
他遇到拒絕時，就會把拒絕解讀成「證明我不適合」。
如果他認為：
「我現在還不會，但我可以學。」
同樣一次拒絕，可能就會變成：
「我剛剛哪裡沒有做好？」
這兩個人遇到的是同一個客戶。
但最後的結果，可能完全不同。
差別不一定是能力，而是內在的認知框架。
六、這也是我想做「破局力」的原因
我一直在思考：
如果我把自己二十多年業務與房地產的經驗，加上 NLP 所學到的思考方式，能不能幫助更多人？
不只是教人「怎麼賣房子」。
而是教一個人：
- 怎麼重新理解自己。
- 怎麼面對恐懼。
- 怎麼突破限制自己的信念。
- 怎麼改變溝通方式。
- 怎麼理解別人的思考模式。
- 怎麼在遇到人生困境時，找到不同的視角。
因為很多時候：
真正困住我們的，不一定是問題本身，而是我們看問題的方式。
當你換一個角度，原本沒有出口的地方，可能就會出現另一條路。
七、房地產業的人才問題，也許正好提醒了企業一件事
未來的企業競爭，不一定只是：
- 誰的產品比較好？
- 誰的薪水比較高？
- 誰的廣告投得比較多？
還有一個非常重要的問題：
誰更懂得讓一個人願意留下來成長？
因為真正的人才，不只是被薪水吸引。
他也會被：
成就感、價值感、成長感、歸屬感，以及對未來的想像。
所吸引。
所以，如果今天一間建設公司、代銷公司或房仲公司一直找不到人，我認為除了問：
「現在的人為什麼不願意做？」
更值得問的是：
「我們有沒有創造一個，讓人願意留下來的環境？」
這兩個問題，看起來只差幾個字。
背後卻是完全不同的管理思維。
最後，我想分享一個我學習 NLP 後越來越相信的觀念
人不是需要被改變。
很多時候，人需要的是：
看見自己原本沒有看見的選擇。
當一個人只有一種選擇，他會覺得自己被困住。
當他開始看見第二種、第三種可能性，選擇就出現了。
而當選擇出現，改變才真正開始。
這也是我未來想分享 NLP、溝通與個人成長的原因。
我不希望只是告訴你「成功的人應該怎麼做」。
我更想和你一起研究：
為什麼我們明明知道該怎麼做，卻還是做不到？
為什麼有些問題，我們努力了很多年，卻一直重複發生？
以及最重要的：
如果原本的方法走不出去，我們能不能換一張地圖？
這，就是我想探索的「破局力」。